Kiedy dostajemy coś…

Model sprzedaży za darmo. cz. 3.

Przykłady działań bazujących na modelu „za darmo” można mnożyć. Wiele z nich łączy się ze sobą, tworząc skomplikowane systemy, mające na celu wyjąć z portfeli konsumentów jak najwięcej pieniędzy. To sprzeczność, ponieważ z jednej strony dostajemy coś za darmo, a z drugiej płacimy za to, choć niekoniecznie pieniędzmi.

Form takich sprzedaży jest wiele:

  • Korzystając z szeregu usług, jedna z nich jest za darmo.
  • Współpracując na wyłączność dostajemy szereg prezentów.
  • Otrzymujemy kupon na konkretną kwotę, pod warunkiem, że skorzystamy z niego robiąc zakupy na większą kwotę. Cel – przyciągnięcie Klienta i odciągnięcie go od oferty konkurencji.
  • Kupując kilka produktów, jeden otrzymujemy gratis.
  • Korzystając z oferty przez określony czas otrzymujemy darmowe przedłużenie abonamentu.

Powyższe przykłady pokazują wyraźnie, że model sprzedaży za darmo nie jest tak naprawdę darmowy. W innym wypadku nie moglibyśmy nazywać go modelem sprzedaży. Liczy się zarobek. Model ten musi przynosić zysk. Jest on jednak w różny sposób rozłożony w czasie.

Pisał o tym Chris Anderson w swojej książce o znamiennym tytule „Za darmo”, która w formie elektronicznej była dostępna dla wszystkich nieodpłatnie. Anderson nie uwzględniał w swojej pracy wielu z przytoczonych form modelu sprzedaży za darmo, takich jak np. powszechnie pojmowany gratis, jednak rozważając celowość zastosowań ceny zero warto przyjrzeć im się bliżej.

Model „za darmo” ma kilka zadań:

  • zainteresować nas produktem,
  • odciągnąć naszą uwagę od konkurencji,
  • zadziałać w czasie, związać nas z ofertą na dłużej,
  • wzbudzić nasze zadowolenie i chęć dzielenia się ofertą z innymi (to bardzo ważne, ze względu na skuteczniejszą promocję oferty, która z reguły jest dużo szersza i bogatsza, z dodatkowym modelem płatności),
  • wywołać efekt uzależnienia – jeżeli oferta jest naprawdę dobra, kiedy przestanie być darmowa, konsument za nią zatęskni i zechce z niej skorzystać za opłatą.

Model „za darmo” jest silnie uzależniający, ze względu na efektywną rywalizację z konkurencją poprzez eliminację jej oferty. Model ten jest jednak coraz bardziej popularny a jego obecność oddziałuje na rynek, wprowadzając szereg zmian, mających decydujący wpływ na zachowanie konsumentów i modele biznesowe firm.